钢铁电商有关市场布局和市场容量问题的分析

【内容提要】钢铁产能大的地方，像河北省唐山市、邯郸市位于华北地区，华北地区有57.83%钢材在本地区的市场销量，华北地区的钢企在本地区的市场份额达88.82%，以直销为主，故钢铁电商不火；华东市场是东北、华北、华东地区钢企的核心市场，是中南地区钢企的重点市场，而上海作为全国钢材消费最大集散地，电商平台起着提高供需匹配效率的中介作用，所以催生了众多电商平台。

有关资料统计中钢协会员企业营销渠道概况：钢材由钢企直销量占比为39.29%，分销量占比43.72%。其中长材直销量占比37.38%，分销量占比54.07%；板材直销量占比58.38%，分销量占比43.75%。由此看来，钢材销售中，直销量为钢企所占有，而分销量由钢贸商和互联网电商所瓜分，形成“三分天下”的市场格局。钢铁电商要走出去，跨境电商市场很大。

0.引言.近年来，钢铁行业电子商务出现一些争论焦点，其结论往往相反；例如有认为电商拥有互联网先进技术的优势，能够取代传统的钢贸商乃至钢企直销；也有认为在市场供需基本平衡的情况下，电商平台似乎没有存在的必要。此外，还有一些其他问题，例如“钢铁产能大的地方为何钢铁电商却不火？”等，这些疑问的共性，电商对钢铁市场的数据挖掘加工不够。现就这几个问题的解读，用市场的数据来回答，更有说服力。

1.解读“钢铁产能大的地方为何钢铁电商却不火？”

近日有媒体刊文指出，像河北省唐山市、邯郸市这样“钢铁产能大的地方为何钢铁电商却不火？而上海作为全国重要的钢材流通集散地，产生了众多电商平台”。（《中国冶金报》2018.9.27）笔者对比，谈一点浅见。

唐山市、邯郸市位于华北地区，上海市位于华东地区。先要考虑这两个区域的钢材流通情况。有文献统计，中钢协会员企业钢材区域流通情况显示，华北地区钢铁企业2017年在国内销量的钢材中，有57.83%钢材在本地区的市场销售，华北地区钢铁企业在华北地区市场的份额达88.82%。这说明华北地区钢铁企业对本区域的依赖程度高，跨区域流动的钢材比重低。因此，不难解析河北省唐山市、邯郸市钢铁企业的钢材主要直销华北地区，既然以直销为主，自然钢铁电商火不起来。

上海市位于华东地区。华东地区钢铁企业2017年有82.06%的钢材在本地区市场销售；而且，东北地区钢铁企业有34.93%的钢材，华北地区钢铁企业25.62%钢材，中南地区钢铁企业18.56%钢材都是销往华东市场。华东市场是东北地区、华北地区、华东地区钢铁企业的核心区域市场，是中南地区钢铁企业的重点市场。由此，上海市作为全国地区钢铁材料消费的最大集散中心，电商平台起着打通产业链信息通道、提高信息透明度、提高供需匹配效率方面大有用武之地，钢铁电商作为中介存在的必要性，催生了找钢网、钢银电商、钢钢网众多钢铁电商就很自然的了，这就是市场导向的结果。

2.钢铁商贸领域由钢企营销、经销商和互联网电商“三分天下”的贸易格局已基本定型

有的钢铁电商专家提出，要将原有钢厂直供销渠道的流量吸引到网络电商平台上来。因此，对钢企营销渠道情况应当梳理才能知道是否可能。

2.1 2017年钢企营销渠道情况解析

2.1.1 2017年钢企营销渠道以中钢协会员企业统计数字的资料举例如下。

会员企业国内钢材销售总量、其中长材、板带材销售量，及其占比如表1。

表1. 钢材及其长材、板带材销售量（万吨）和占比表

由于“地条钢”已清理，预计未来几年内长材、板带材销量占比将相对稳定。

2.1.2国内钢材直供销量连续6年保持增长，钢材分销量连续5年高于直供销量，其中长材分销量增长较快，导致长材产量增加。

会员企业钢材及其长材、板材的直销、分销、分支机构销售、零售销售和占比如表2

表2. 钢材及长材、板材的分销、直销、分支机构销售、零售的销售（万吨）和比例

2.1.3钢企营销渠道的解读如下：①直销销量的占比：钢材为39.29%，长材为37.38%，板材为58.38%。从钢材直销比例一般为40%左右，但各个企业不尽相同，有的钢企直销量比例最高的达70%-80%，最低的30%左右。总的来看，钢企直销量近6年来连续增长，原因之一是经济在向高质量发展，下游用户对产品质量要求日新月异，钢企要适应用户的个性化、定制化的需求，不断技术创新，这不仅是市场化的倒逼，也是国家科技规划要求企业提高质量。第二，钢企扩大直销量，可减少中间商环节，提高销售效益。前面提及的互联网电商，意欲吸引钢企直销量到自己平台上，这恐怕可能性很小，估计用户很难同意，因为电商没有生产线，也缺乏产品技术创新能力，如何同有实力的钢企竞争？

②板带材分销量的占比大于长材直销量的占比，除了上面讲的原因而外，由于板材在扩展直销渠道方面具有产品上的属性优势相关联。同样可以看出板带分支机构销售量占比高于长材分支机构销售量占比；③长材零售销售占比高于板材零售量占比，这是因为长材产品易于分割，部分长材用户单次采购规格偏小，和长材产品多是通用性强的属性有关。这也是互联网电商销售的主要产品。④分销量大于直销量，无论从占比上还是从销量上都是如此，说明钢企增产的钢材和出口减少后转内销的钢材都是通过分销渠道实现了国内销售，刺激了经销商扩大钢材销售规模的动力，进而导致长材、板带分销比重的提高。在这里，所谓经销商，包括传统钢贸商和互联网电商。所以，互联网电商要扩大平台上的流量的主要目标是“分销量”，而不是“直销量”。

2.2 从上面对钢企营销渠道的分析，不难看到，钢企“直销量”（包括分支机构销量）是一块蛋糕；“分销量”这块蛋糕由传统经贸商和互联网电商瓜分。这样，钢企营销、经销商和互联网电商“三分天下”的贸易格局基本定型了。这就很容易理解国内主要规模以上电商平台（成交量超过100万吨）近年来稳定总成交量在2.2亿吨-2.3亿吨，占当年钢材产量20%-22%之间；也容易理解钢企电商的规模在企业销量占比约5%左右，因为钢企零售占比约5%左右；也容易理解钢企电商、互联网电商和钢贸商电商之间的竞争格局——有专家形象比喻为上演“三国演义”。

2.3 电商平台近年来总成交量稳定在20%-22%左右，并不意味着其市场份额已经“固化”或“饱和”。“三分天下”的贸易格局只是从宏观上的粗分，至于微观上的细分仍然存在着钢企营销、钢贸商和互联电商之间有博弈也有合作。互联网电商只有提高质量，从传统电商嬗变为“新零售”模式，扩大市场份额是指日可待的，目前20%-22%的比例只是再出发的起点。

钢铁电商要走出去。2018年11月9日“中国国际跨境电商发展高峰论坛”在上海“长三角电商中心”举行，成立了“跨境电商行业商协联盟”，笔者建议钢铁电商应当加入这个平台，跨境电商市场也很大。